二、以禮相待，善用激勵機制

  【原文】

  夫用兵之道，尊之以爵，贍之以財，則士無不至矣；接之以禮，厲之以信，則士無不死矣；畜恩不倦，法若畫一，則士無不服矣；先之以身，後之以人，則士無不勇矣；小善必錄，小功必賞，則士無不勸矣。

  【譯文】

  帶兵的方法在於以高官厚祿使他們受到尊敬。以錢財封賞他們，則兵士無不願意前來效忠；以禮法相待，用威信統領，則兵士莫不拼死作戰；不斷地施予恩惠，並公平執法，則兵士無不服從；作戰時，將領身先士卒，撤退時，將領以身殿後，則兵士莫不勇往直前。只要小善行都記錄下來，小戰功也予以獎賞，則兵士莫不受到激勵。

  【心得】

  古代行軍打仗，也要善用"激勵機制"。在此強調如何鼓勵士兵，增強戰鬥力。諸葛亮指出，可以用爵位、財物來吸引人才；用禮儀、信用籠絡人才；用恩威來征服人才。同時，作為一軍之將必須身先士卒，親為表率。而"小善必錄，小功必賞"，有才能之人必然深受鼓舞，也才能"士為知己者死"，為國效忠。

  《紀效新書》云：

  所謂身先士卒者，非獨臨陣身先，件件苦處要當身先；所謂同滋味者，非獨患難時同滋味，平處時亦要同滋味。

  《三國演義》寫道：

  曹操次子曹彰，從小就善騎馬射箭，臂力過人，能徒手與猛獸搏鬥。曹操曾告誡他說："你不愛讀書而光喜好騎馬射箭，這只是匹夫之勇，不足貴。"

  曹彰說："大丈夫應當學漢朝將軍衛青、霍去病，征戰沙漠，長驅數十萬眾，縱橫天下。為什麼要當學究呢？"

  曹操曾經問他的孩子們都有什麼志向，曹彰說他想當將軍。曹操問他怎樣能當將軍，他回答說："披堅執銳，臨難不顧，身先士卒，賞必行，罰必信。"曹操大笑。後來，曹彰作戰，果然能身先士卒，英勇異常。

  東漢桓帝延熹二年，段穎任破羌將軍。在征討西羌的路上，他非常關心部下，以仁愛之心對待士卒。如果士卒受傷，他會親自去探視，為其治瘡。征戰十餘年來，常常以身作則，與士卒同甘共苦。而且對有功的士卒，都能論功行賞。所以全軍上下都願為他而死戰到底。

  公元576年，齊軍圍晉州，即平陽，樓堞都被打壞了，城牆只剩下七尺來高，雙方打得非常激烈殘酷，周守軍梁士彥慷慨自若對部眾說："死在今日，吾為爾先"。部眾見主將身先士卒，指揮有方，皆勇烈齊奮，呼聲動地，無不以一當百。

  公元917年，晉將李嗣源率軍救援幽州，過了後來的北京房山西北一帶，沿山間小河前進。李嗣源派部將李從珂率三千騎兵為先鋒，到達山口時，遇契丹騎兵萬餘人堵住山口，李從珂將士失色，部隊進退兩難。

  在此危急時刻，李嗣源帶領百餘騎跑到隊伍前頭，奮勇前進，反覆三次攻入敵陣，斬契丹酋長一人。晉軍跟隨，一齊進攻，迫敵後退，晉軍出得山口。

  古代將帥治軍，都很重視"身先士卒"。我們現在講"榜樣的力量是無窮的"，"領導的行動是無聲的命令"，也是這個道理。兵熊熊一個，將熊熊一窩。將帥身先士卒，實在是一支軍隊殺敵制勝的法寶。

  在現代商戰中，公司想要在競爭中獲勝，同樣需要激勵員工，使之真心真意為公司的發展盡力。日本桑得利公司的老闆島井信治郎先生在創業之初相當艱苦，公司員工寢室的衛生條件很差，還不時有臭蟲出現。

  有一天，島井信治郎聽見員工抱怨寢室的臭蟲太多，晚上根本無法入睡。當夜，在所有的員工進入夢鄉之後，島井信治郎拿著蠟燭輕輕走進員工的寢室，到柱子的裂縫中、柜子的空隙里為大家抓臭蟲。此時恰好有一名員工偶然醒來，看見老闆島井信治郎的舉動，激動得熱淚盈眶。

  另外，桑得利公司有位叫作田的員工在進入公司後不久，父親不幸去世，他不願意驚動公司的同事，想自己悄悄地把喪事辦完。但是他沒想到在出殯的那一天，島井信治郎帶著全公司的員工來幫忙，令作田感動萬分。所以，桑得利公司的所有員工在工作中都特別賣力，使得公司一直處於良好的發展之中。

  戰亂之秋，軍隊需要讓士兵拼死作戰才易獲勝；和平之世，企業需要激勵員工的工作鬥志，才有不斷發展的先決條件。島井信治郎為員工捉臭蟲來激發大家對桑得利的感情，看來一向嚴厲的日本人也深諳勵士的訣竅，那麼日本在商業上的成功也就不足為怪了。