第432章 徐文的看法

  第432章 徐文的看法

  鄭月意識到這是一個很好的話題，而且現在徐文閒著沒事幹，所以願意坐在沙發上和她聊這些。

  所以鄭月接著詢問道：「徐哥，你能具體說說到底是哪裡不一樣嗎？」

  徐文微微一笑。

  「舉個很簡單的例子，瘦西來是做超市的對吧？那麼我問你，在瘦西來爆火之前，有多少人知道這家超市？」

  鄭月搖了搖頭。

  「好像的確沒有多少人知道，但這不是很正常的一件事情嗎？因為這是一家本地超市，本來就沒有在其他城市連鎖。」

  徐文點了點頭。

  「對，記住你說的這句話，這句話我最後來說。我再問你，現在瘦西來爆火了，那你現在能夠說出他這個超市的一個特點嗎？一個就行。」

  徐文這話直接給鄭月問住了。

  她猶豫了片刻後說道：「我聽別人說瘦西來賣的東西品質都很好，而且服務也特別好？」

  徐文淡淡地說道：「超市的進貨渠道基本都是一樣的，因為超市本身是不生產任何東西的，所以東西品質好這一點，其他大品牌的超市也是同樣的，所以不算優勢。」

  「至於你說的服務好，我們當然可以把這個當作是他們的一種優勢。那麼問題來了，你去超市買東西，賣的是服務還是東西？」

  鄭月想了一下後說道：「肯定是買東西，但如果這家超市的服務十分好，那麼我肯定願意經常來這家超市，而不是去其他家的超市。」

  徐文點了點頭。

  「你這句話就說對了，所以最重要的還是東西本身得好，服務只是附加價值對吧？」

  「附加價值的特點有兩個，一個是它不能單獨存在，否則會變得十分可笑。」

  「試想一下你去一家店裡買東西，這裡面的東西全都是品質不過關的，或者是過期的產品。那麼這家店的服務越好，你越會覺得很詭異，越會覺得很奇怪，不是嗎？」

  鄭月仔細一想好像還真是。

  如果自己是買菜回去做飯吃，結果在超市的時候服務人員態度都超級好，但買回去一看發現菜大部分都是壞的，那這種熱情的服務對她來說就沒有任何意義。

  「附加價值的第二個特點就是，它能給你帶來回頭客，能夠你帶來額外的利潤，但相對應的，它也需要產生額外的成本。因為這個價值是原本商品不存在的，是被人為附加上去的。」

  「舉個例子，別的超市賣水果，可能你看上了哪一個水果，需要直接付錢全部買回去，然後自己切，自己削皮。但如果你在瘦西來買水果，就不需要自己切了，他們會幫你處理好，還可以幫你分裝，甚至有些可以幫你打成果汁。」

  「這些服務毫無疑問都是附加服務，那麼問題來了，這些服務員是心甘情願這麼做的嗎？或者說是什麼讓他們心甘情願這麼做的？」

  徐文這一番話引人深思。

  人都是懶惰的。

  很多事情如果能一次性完成，大部分人是不願意去做多餘事情的。

  這也是為什麼超市的售貨員一般來說態度都不是很好。

  因為和客人們互動並不是他們的主要職責。

  他們的主要職責是負責補貨、運貨、結帳、清潔等等。

  超市的主管不會因為你樂於助人就給你多漲幾百塊的工資，或者是提拔你當一個小組長什麼的。

  但瘦西來完全反其道而行之。

  他們將服務放在第一位，覺得只要你服務好了顧客，哪怕顧客不買東西，哪怕顧客只是進來占便宜，那你這個員工也是好樣的。

  但這樣的運營邏輯是違反商業邏輯的啊！

  商業行為，目的就是為了賺錢。

  如果你開一家超市不是奔著賺錢去的，那你不如直接開一家善堂，還開什麼超市？

  所以將服務放在第一位，這是絕對不符合商業運營邏輯的。

  你手機都沒買，你能把手機貼膜這個業務放在第一位嗎？

  這不扯淡嘛。

  那為什麼瘦西來現在還是這麼火爆，每天的營業額還是那麼高呢？

  其實很簡單的一個道理，就是火了以後，流量太多，吃撐了。

  任何一家超市，能夠有瘦西來這樣的流量和熱度，它的營業額都不會難看。

  鄭月想了一下後搖頭。

  「不對徐哥，我覺得你說的不對，胖西來正是因為他的服務態度好，所以才會火啊。而不是因為火了以後才服務態度好，所以我覺得這一波流量是它應該有的，也是其他超市學不來的。」

  徐文笑著說道：「還記得你最開始說的那句話嗎？為什麼瘦西來這麼火爆，這麼受歡迎卻還只是在他們城市才有呢？」

  「原因就在於，附加價值的維護，是需要成本的。」

  「他們的老闆給員工買車買房、放年假、逢年過節給紅包，這些都是成本。」

  「而這些成本原本是可以拿來開連鎖的，原本是可以拿來進軍其他城市的，但現在沒了，因為沒錢。」

  「你說它是不是一家成功的超市呢？這個要看你怎麼定義。就和我們小區樓下的老茶館一樣，開了幾十年了，一碗茶只賣三塊錢，老人花三塊就能在老茶館坐一下午，聊天打牌什麼的。」

  「你能說老茶館不成功嗎？它畢竟開了幾十年了。但你能拿老茶館和別的那些什麼茶莊比嗎？」

  「那些茶莊不僅把自己的茶葉賣往世界各地，而且每年自身的營業額也是好幾個億。那你覺得論影響力，我們小區的老茶館能夠和這些大茶莊比嗎？」

  徐文最後總結道：「所以成功與不成功，要看你怎麼定義。瘦西來這種企業，就和很多國民品牌一樣，太依賴品牌創始人了。一旦品牌創始人壽終正寢，這家企業基本也就走到頭了。」

  「因為當創始人離世後，很多老員工不一定會服管，很難不倚老賣老。而新的繼任者想要有任何改革或者改動，都有可能觸及到老員工的利益，到時候就是這家企業衰敗的開始。」

  (本章完)

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