一

  2005年4月，也就是在劉函收購廣州某遊艇廠的同時，正值上海首次在上海展覽中心舉辦《中國（上海）國際遊艇展》，這個遊艇展將標誌著遊艇產業正式在中國面市，使大眾開始接觸到遊艇，這個展覽是給中國遊艇產業的一個推動。也正是在這個遊艇展中使劉函系統地、直觀地、全面地了解到什麼是遊艇。

  遊艇展規模宏大，在展廳中展示了國際上各類知名品牌的豪華遊艇，但是這次展會上幾乎沒國內遊艇展出。中國產品所展示的只是些稱不上遊艇的小木船、觀光遊覽船以及一些玻璃鋼的工作艇。所以在劉函看來，中國的遊艇製造和遊艇市場幾乎是一片空白，這時進入遊艇產業可能是個極好的先機。

  回公司後，他更是信心滿滿，他把公司業務分成兩個部分：一部分繼續保持原有通訊及電子工程業務，另外抽調一部分人，組建遊艇製造廠。

  他琢磨著，雖然下定了決心進軍遊艇產業，但這畢竟是個新興產業，存在著諸多他知識範圍以外及不可預測的風險，他必須小心翼翼，循序漸進地發展，所以在總體構思上他還是趨於保守的進程。

  從機構設置上：先不註冊成立專門獨立的遊艇公司，旨在原公司基礎上成立一家非法人機構的遊艇製造分公司，取名為維通遊艇製造公司，待項目逐步成熟後再註冊成立獨立的法人企業。

  在生產規模上：先不購置土地與廠房，而是根據生產規模租賃適用面積的廠房。生產設備也不大量購置，先按原廣州遊艇公司的生產模式進行小規模生產，待出口市場達到理想狀態，再購置大型設備，把全部生產線搞起來。

  在人員配置上：遊艇項目必須有專業人員參加，首先聘請紐西蘭遊艇公司威廉為該項目總顧問，技術上由原廣州遊艇公司的總工程師李悅負責，並由李悅兼任廠長。工藝工裝和人員培訓由上原廣州遊艇公司的車間主任王平負責，劉函自己為該項目總負責人，整個遊艇分公司按此規划進行分步實施。

  一個月後，廠房租好了，廣州過來的技術骨幹也陸續全部到位，本地新招的工人也在有序地培訓中。廣州遊艇公司的原材料及設備正源源不斷地運抵工廠，工人們開始安裝設備、建生產線。一個像模像樣的工廠就這樣形成了。嚴格地說這不是工廠，只是個車間。

  生產開始，由於崗位上的骨幹都是原廣州遊艇公司全班人馬過來的，所以生產上駕輕就熟，沒有一點問題。待生產一切正常後，劉函就讓總工程師李悅安排出口生產計劃，並把這些計劃報給紐西蘭的威廉。這時威廉已回美國賓士特紐西蘭遊艇公司了，並且專門對接中國遊艇廠的訂單。

  又過了一個月，第一批出口遊艇順利地發往紐西蘭，同時公司賺取了第一筆外匯，又賺取了第一筆出口退稅，當時的遊艇出口國家給予17%的出口退稅補貼。他們核算了一下，遊艇製造約有15%的毛利，出口又有淨15%左右的退稅，這樣有近30%的毛利，看來做這個行業還是蠻有利可圖的。

  劉函考慮到，當初想進入遊艇製造這個行業，也不是僅看這幾條船的出口，主要是看上遊艇在中國的這個大市場。按當時獲得的信息是：全球除中國外平均每一百七十人就擁有一條遊艇，在美國每十六個人擁有一艘遊艇，挪威、瑞士、芬蘭、紐西蘭，每六到七個人就有一艘遊艇。而在當時，中國人均遊艇擁有率不足百萬分之一，幾乎是一個空白的市場。

  他要找一個做國內遊艇市場的人，遊艇不像是其他通用產品，尤其在中國它是一個極小眾的產品，很少有人介入這一行業。他忽然想起了上次上海遊艇展認識的一個人，他是一個海歸男士，當時他們聊得很投緣。這人是法國回來的，年近四十歲，姓夏。他過去在法國時做些中法貿易，他這次來遊艇展是想看看中國的遊艇是否有市場，如有市場他想搞些國外遊艇到中國來賣。

  當時劉函剛開始想搞遊艇，但還沒搞起來，所以也談不出遊艇的道道，只是聽他高談闊論。

  劉函問他：「依你看中國的遊艇有市場嗎？」

  夏先生：「我看不樂觀，因為中國人的消費水平太低，絕大多數人連中檔遊艇都買不起，何況豪華遊艇了。」

  夏先生又說：「國際上有一項統計說，根據慣例，當人均GDP達到3000美元時，遊艇經濟開始萌芽。但目前中國人均GDP僅為1700多美元，要達到時候這個目標看來還遠呢。」

  劉函當時想，GDP在1700美元有1700美元的玩法，GDP在3000美元有3000美元的玩法，中國有中國的國情，不能全信國外人的分析。

  現在劉函做的是小遊艇，應該在國內可以衝出一個口子，當時在看遊艇展時，全是豪華大遊艇，沒見到幾個小遊艇。

  這時，劉函聯繫了夏先生，說有些想法想和他聊聊。夏先生是上海人，上海離本市也不遠。他們相約周末劉函去上海拜訪他。

  夏先生在上海的一家貿易公司上班，該公司做些服裝出口生意，夏天在法國待過，所以主要從事對法國的服裝貿易。

  劉函之所以找他，因為料定他一定對遊艇銷售感興趣，否則他一個做服裝的怎麼會去遊艇展呢。到了上海後，他們約定在一個咖啡廳見面聊聊。

  劉函開門見山地說：「夏先生，你對遊艇銷售感興趣嗎？」

  他笑著反問道：「怎麼，你有遊艇，想賣掉？」

  劉函說：「上次見面沒和你細說，我是生產遊艇的。」

  他驚訝地問道：「你在中國生產遊艇？」

  劉函：「是的，我們生產的是鋁合金小遊艇。」

  他說：「那就對路了，那天我看了展會後我也在想，人均GDP達到3000美元，那是指大型豪華遊艇市場，我們中國為什麼不發展中小型遊艇呢？在法國註冊私人遊艇中72%的船艇長度都小於六米，在這個龐大的遊艇行列中，50%的遊艇屬於中產階級，而這些船主的身份則更為龐雜：其中12%是退休者，8%是工人，6%是職員。其實在遊艇市場中，80%~90%的市場是大眾消費的。所以我在想中國為什麼不發展大眾消費得起的中小型遊艇呢？」

  劉函說：「這麼看來你對中國的遊艇市場有信心啦？」

  他說：「這要看怎麼做，我在展會後也想過，是不是進口些國外小遊艇，在中國賣，但後來一想也不太現實。一來，這要很大的本錢去做，老外供應商又不能賒帳給你賣貨。其次，進口遊艇還是挺貴的，中國人可能還是買不起。」

  劉函說：「如果你有興趣，可以參加我們的團隊，加入我們就可以實現你的願望了。一是我們工廠自己的產品，不用賒帳。二是我們的產品價格比進口的低，品質與進口的一樣，因為我們做的是出口產品，也許你買到的進口產品就是我們出口的。」

  他說：「如果像是你說的那樣，我倒是可以考慮考慮的。」

  劉函：「今天我先回去了，你考慮幾天我們再聊吧。」

  這時劉函看他好像急於想把這事繼續談下去，但劉函就此剎車了，藉口在上海還有其他事馬上要走，這叫欲擒故縱，讓他放飛一會兒，事情考慮得越成熟，成功率越高。

  劉函：「那我就在公司等著你的回音了。」

  其實他在上海也沒事了，回公司後，他就給紐西蘭的威廉打電話，問發過去的貨質量上還滿意吧？威廉說質量非常好，比在廣州工廠做的還要好。

  劉函：「我想應該也是這樣吧，我想肯定比原先做得好。」

  威廉：「為什麼？」

  劉函：「因為這批工人在廣州沒好好地干，我和這些工人也有過很好的交流，我分析有以下的原因：

  這批工人，業務素質是好的沒法說的，都是老外手把手培訓出來的，內地工人哪有這麼好的培訓條件啊！我都聽說了，老外是怎麼花大價錢培訓他們的。一個鋁焊工要花上幾百公斤的鋁焊絲讓他們去練，練個把月，等到技術完全過關了才能讓他們上崗。但是，他們為什麼沒把你們的東西做得最好呢？這完全是你們的管理上和觀念上出了問題。在管理上，你們十幾個人去管二十幾個人，會導致工人認為這個工廠吃閒飯的人多，這麼多人吃閒飯靠我干有什麼用，是我們養著你們，幹活積極性大打折扣，心裡有牴觸，手頭活也干不好了。在觀念上，你們十幾個管理人員也是打工的，為什麼同樣是打工的，待遇為什麼差這麼多呢，工人才1~2千塊一個月，那些無所事事的管理人員5~6千一個月。普通打工的人認為，老闆多拿是應該的，因為資產是他的，同階層的人待遇差太多他們心裡就會不服氣。所以，他們在和吃閒飯的人比利益、比待遇，他們認為不公平就不好好幹活了。

  我給他們上課就說，你們有技術、有精力，不好好干是因為你們賭氣，我讓你們順心，你們就要好好幹了吧。我這沒有吃閒飯的人，沒有特權階層，我把吃閒飯人的錢都拿出來給你們，我給的工資就比你們在廣州時高的多，不是我多賺了給你們工資高，主要是我做事公平使你們收入增加了。另外我還說，你們有這份工作也是不容易的，你們認為外資企業牢靠，但他們說不幹了，就不要你們了，在我這，只要大家努力干，把活干好、把效率做上去，生意好了，業務自然會長久的，得益的還是你們，有句話你們應該都聽說過：今天不努力工作，明於努力找工作。」

  威廉說：「你說得對，他們不是干不好，就是不干好。希望他們在你這兒，能轉變觀念，在你的教育下能努力幹得更好。」

  劉函從上海回公司的第三天，夏先生來電話了，他說可以過來到他們工廠看一下，順便兩人聊一聊。劉函料定他會來的，當然也歡迎他來、希望他來。明天是周末，他是趁放假過來的。

  夏先生，姓名叫夏天，他說他姓夏，正好夏天出生，所以取名叫夏天。他去法國是學藝術去的，嚴格意義上不是留學而是遊學，所以也沒有什么正式的留學文憑，回國後也沒從事藝術職業，懂些法語，所以就幫別人公司做些外貿生意，但他一直嚮往著遊艇生活。他說，歐洲人生活得多浪漫啊，一到春夏秋季休假，一家人用汽車拖著個遊艇，從東到亞得里亞海灣、南到地中海、西到大西洋，游遍歐洲各海。

  他們的車在開往工廠的路上，他一路談論歐洲的遊艇生活，他說：「我去過匈牙利的巴拉頓湖，那是歐洲的第三大淡水湖了，那裡的船釣真是太愜意了，這麼大的一個湖，一到旅遊旺季，湖面上儘是釣魚艇。我想過了，我們的小遊艇就從做釣魚艇開始，這是一個市場切入點。釣魚艇，在國外統稱為遊艇，但在中國可以把它定義為體育運動艇或工作類用艇，避免『遊艇』一詞觸動國人的神經。國人一說到遊艇，就是奢侈品、富人的玩物、身份的象徵等等，因為在歐美，持有這種觀念還無損於遊艇的發展，然而在很重視意識形態的中國，這種概念就會嚴重束縛中國遊艇事業的發展。在中國，窮人莫名其妙地仇恨富人，認為富有就是一種罪惡，富人不敢炫富。所以中國要發展遊艇，一定要推行大眾化、平民化的概念。」

  劉函認為他的分析非常到位，很接地氣，一定要有這種理念的人來做中國遊艇市場。工廠離公司不遠，在本市的近郊，開車四十多分鐘，車到工廠門口，他的話還意猶未盡。

  參觀工廠時，生產工序、工藝他不懂，主要關心的是產品，更確切地說是關心產品的外觀和產品的精緻度，這也難怪他是學藝術的。他看後嘴上不斷地嘖嘖！說確實不錯，和進口的差不多。

  劉函說：「你看到的國外產品，可能就從我們這齣去的嘛，當然差不多啦。」

  快到中午，工廠在工業區，周邊也沒有什麼像樣的飯店，只能找個乾淨點的小店吃點土菜，他說：「很好，上海和國外根本吃不到這些本土風味的菜。」

  餐間，劉函問他：「看了工廠後有什麼感想。」他說：「看來我對你們這個遊艇產生了極大的興趣，做中國市場我應該有七成的把握。」

  這時劉函風趣地說：「那你不該稱你們這個遊艇，應該稱我們這個遊艇啦。」他哈哈大笑說：「是的，是的。」這就表示他已願意參加我們團隊了。

  接下來可能要談的就是待遇、工作環境、工作模式等等。劉函為了避免有些敏感問題當面不好提或不好表態，就故意問了下：「夏先生今天還回上海嗎？」

  夏天：「我要回去的，明天還要上班呢。」

  劉函：「那我們就不留你了，我送你到車站，接下來的具體問題我們通過郵件聊吧。」

  夏天：「可以的，這樣我好把問題想得充分點。」

  郵件聊，一方面不是面對面地談，有些問題好問也好回答。另一方面，聊天也留下文字依據，便於日後考證。

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