六、攻其弱點，最終為我所用

  【原文】

  夫將有勇而輕死者，有急而心速者，有貪而喜利者，有仁而不忍者，有智而心怯者，有謀而情緩者。是故勇而輕死者，可暴也；急而心速者，可久也；貪而喜利者，可遺也；仁而不忍者，可勞也；智而心怯者，可窘也；謀而情緩者，可襲也。

  【譯文】

  將領中有勇猛不怕死的，有急躁又求勝心切的，有貪婪而且短視近利的，有過於仁慈而心軟的，有足智多謀而膽怯心虛的，有具備謀略但猶豫不決的。對於勇猛不怕死的，可激怒他；對急躁求勝的，可拖延他；對貪婪好利的，可賄賂他；對仁慈又心軟的，可以奔忙勞累他；對足智多謀但膽小的，可圍逼窘迫他；對有謀略但猶豫不決的，可以突襲他。

  【心得】

  戰爭中也必須展開心理的攻勢。諸葛亮在這裡指出，對於不同性格的將領應該採取的策略，其目的無非是因人制宜，利用對方性格上的弱點，造成對方一連串的失誤，最終為我所用。

  總之，如能利用不同人的性格弱點，採取不同的策略，就能有更大的勝利把握。

  東周初期，各諸侯國都乘機擴張勢力。楚文王時，楚國勢力日益強大，漢江以東小國，紛紛向楚國稱臣納貢。當時有個小國叫蔡國，仗著和齊國聯姻，認為有個靠山，就不買楚國的帳。楚文王懷恨在心，一直在尋找滅蔡的時機。

  蔡國和另一小國息國關係很好。蔡侯、息候都是娶的陳國女人，經常往來。但是，有一次息侯的夫人路過蔡國，蔡侯沒有以上賓之禮款待，氣得息侯夫人回國之後，大罵蔡侯。息侯對蔡侯有一肚子怨氣。

  楚文王聽到這個消息，非常高興，認為滅蔡的時機已到，派人與息侯聯繫。息侯想借刀殺人，向楚文王獻上一計：讓楚國假意伐息，他就向蔡侯求救，蔡侯肯定會發兵救息。這樣，楚、息合兵，蔡國必敗。

  楚文王一聽，何樂而不為？他立即調兵，假意攻息。蔡侯得到息國求援的請求，馬上發兵救息。可是兵到息國城下，息侯竟緊閉城門，蔡侯急欲退兵，楚軍已借道息國，把蔡侯圍困起來，終於俘虜了蔡侯。

  蔡侯被俘之後，痛恨息侯，對楚文王說："息侯的夫人息媯是一個絕代佳人。"他想用這話刺激好色的楚文王。

  楚文王擊敗蔡國之後，以巡視為名，率兵到了息國都城。息侯親自迎接，設盛宴為楚王慶功。楚文王在宴會上，趁著酒興說："我幫你擊敗了蔡國，你怎麼不讓夫人敬我一杯酒呀？"息侯只得讓夫人息媯出來向楚文王敬酒。

  楚文王一見息媯，果然天姿國色，馬上魂不附體，決定一定要據為已有。第二天，他舉行答謝宴會，早已布置好伏兵，席間將息侯綁架，輕而易舉地滅了息國。

  息侯害人害己，他主動借道給楚國，讓楚國滅蔡，給自己報了私仇，卻不料，楚國竟不丟一兵一卒，順手將自己也給消滅了。楚文王的假道伐虢，正是借息侯"借刀殺人"的心理來達到目的。

  美國有一位叫詹姆斯?卡什?彭尼的零售商店老闆，在經濟衰退、生意蕭條的年代，利用顧客在購物時愛貪小便宜的心理，藉助小老鼠的幫助，發了一筆小財。

  彭尼把五十個玻璃瓶分別放在有五十個小洞的木板後面，每個小洞邊又分別寫上10%、20%、30%、40%等數位，並將它們放在收銀台上。當顧客結帳時，彭尼就放出一隻小老鼠，老鼠鑽進哪個小洞，就按那個洞旁邊寫的百分比打折扣出售貨物。

  一時間，彭尼的商店顧客盈門，大家都希望自己能有好運氣得到40%的折扣。其實，聰明狡猾的彭尼很熟悉老鼠的生活習性，它們只喜歡待在有同類的地方。彭尼只需在寫著10%或20%的小洞後的玻璃瓶中事先放幾粒老鼠屎，老鼠聞到同類糞便的氣味，以為裡面有同類，自然就會欣然進入。

  所以，只要彭尼不願意，顧客永遠也無法得到40%的折扣，一般只能得到和當時別的商店一樣10%或20%的折扣。

  彭尼狡詐的生意經，說明了一個道理，那就是要達到自己的目的，就必須了解對方的特點、弱點，採取相應的策略。

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