六

  維通公司主營一直從事通訊工程，劉函認為光做通訊工程，似乎業務範圍窄了點，應該在做通訊工程的同時把通訊器材的貿易這個業務也帶動起來。他把這個想法向翟總作了匯報，這個想法正中翟總的下懷，翟總對做貿易特別感興趣，說他也正在想這個事呢，這兩人的想法一拍即合，看來劉函的思路和公司發展的思路較相吻合。

  翟總：「我在想這個業務要怎麼做呢，一是由哪個部門來做？二是主打什麼品牌？三是這個業務怎樣切入進去？」

  劉函：「我認為這個業務應由市場開發部來操作，從感情上說我真不想開發部來做這事，因為開發部做這事，就讓這個周扒皮躺著賺錢，但我還是從工作的有利性來考慮讓開發部來做這事的。」

  翟總：「為什麼不讓貿易部來做這事呢？」

  劉函：「因為通訊器材技術性太強，貿易部這幫人只會倒賣大宗物資，而且又沒這方面市場資源。」

  翟總：「你說得對，關於主打什麼品牌問題，我們一定要選定一個特定的品牌做獨家經營。我看還是要發揮我們既有的優勢，可以主推我們組網中常用的那個日本的『愛健姆』品牌。」

  劉函：「完全正確！我們通過組網，在網絡內全部使用這個品牌的設備，把量做上去，把這個牌子打響。」

  劉函：「至於這個業務怎樣切入進去，我們可以和『愛健姆』中國區的總代理談一下，做一個區域總代。」

  當時的無線通訊市場已流行兩大無線通訊設備的品牌，分別是：日本的「尚武」和「斯地達」，並且這兩個品牌已有本省的幾大無線通訊公司在主推了。而「愛健姆」品牌唯有維通公司在工程組網中廣泛使用。這樣為維通公司取得品牌代理創造了很好的條件。

  方案確定後，翟總認為這是個大事，有必要親自帶著劉函一起去趟北京的「愛健姆」中國區總部，去談一下有關區域代理一事。

  翟總讓辦公室訂了兩張省城去北京的火車票，當時從省城出發到北京乘坐特快列車都要二十八個小時，他們買的是硬臥車票，按他倆當時的級別都沒資格坐軟臥的。

  翟總是個溫州人，溫州人是天生的生意人，很會把握商業契機。同時，談起生意來也有一種天然獨到的本領。

  列車是早班車，一早就出發了。白天坐在綠皮火車上，無所事事，他們便坐在硬臥車廂走道旁的窗邊小桌前，一路看著窗外風景，邊喝茶、邊抽著煙。那個年代火車上和公共場所也不禁菸，隨便抽。每到一站，車內車外開始亂鬨鬨了，窗外擠滿了小販，有賣茶葉蛋的、賣燒雞、水果的，有的小販乾脆到車廂里來兜售農副產品和小商品，一旦被列車員發現就會被轟下車去，有的仍躲在車廂內等火車開動後繼續兜售，直到下一站下車後，再換乘上對方來車，上車繼續做他的買賣。

  火車開動後車廂內逐漸安靜下來，只有乘客在品嘗剛買的食品和欣賞剛購得的土特產。他們則繼續坐在車窗前觀景，當車駛過田野山崗，看見有些民房泡在水田裡，翟總好像陷入了沉思。

  劉函：「翟總，你若有所思地在想什麼呢？」

  翟總：「我在看為什麼那些墳墓都做在山崗上，位置朝南，風水很好，都在太陽曬得到、大水淹不了的地方，而活人的房子都建在田野里、低洼之處，一旦漲大水就被淹沒。」

  劉函：「中國人認為活人是需要死人來保佑的，所以他們待死人要比待活人好。你沒見過那些給父母上墳的，生前可能連碗菜都不會燒給老人吃的，但上墳時，墳前祭桌上供品放了一大堆，什麼水果啦，雞鴨魚肉啦，樣樣齊全。所以你說墳墓位置都選得這麼好，他們是怕一旦大水把他們的祖墳沖了，那麼他們幾輩的子孫後代全完了，這不是僅僅影響一代人的事啊。活人的房子大水來了好逃走，房子沖壞了好重修，墳墓衝破了，屍骨沖走了上哪去撿回來啊。」

  翟總：「中國人的想法真荒唐，活人的命運好像掌握在死人手中。中國人是一個沒有信仰並且極為功利性的民族，他們信鬼神、信死人。那些死腦筋的人，活人給他講道理，活人講死了都沒用，但只要拿出死人出來一嚇他，他的死腦筋立即就通了，很管用的。」

  劉函：「中國人的信仰就是一個字『利』，求鬼神、求死人，都是為利。求財：拜財神，求保佑：拜死人，求榮華富貴、一生平安：拜佛。想做好事拜佛，想做壞事或做了壞事也拜佛。在他們眼裡佛是沒有道德底線的、是拿來用的器物。所以他們不是在信仰佛，而是在褻瀆佛、褻瀆神靈。」

  到了晚餐時候，他們兩人徑直到餐車，點上幾個菜，一瓶酒，坐著慢悠悠地吃著喝著，消磨時光。吃好喝好昏昏沉沉地到鋪位上倒頭一睡，車廂晃晃悠悠地催眠人入睡，一覺醒來已是天亮。早點起來趁洗漱的人還不多，洗漱一下，到餐車吃個早點，吃完後休息了一會，中午前後車就到北京了。

  到了北京，因為是和外商談業務，所以他們找了家稍有檔次的賓館，開了個標間。賓館又是同住一房，那時他倆的級別也都沒資格單獨開房，能住賓館就不錯了，劉函單獨一人出差只能住招待所。

  傍晚，他們去了北京大柵欄的烤鴨店，點了只烤鴨和幾個小菜，一瓶紅星二鍋頭，又吃上、喝上、聊上了。翟總也是個愛吃喝愛享受的人。

  他說：「小劉啊！世界上唯有愛與美食不能辜負，唯有真言真理不可褻瀆。」

  劉函：「是的。『愛』，是世間人與人的一種關係，愛人是出於人類本能的憐憫、惻隱之心，由愛而引申出『溫、良、恭、儉、讓』和『禮、義、廉、恥』。一切社會良知皆起源於人的『愛』，所以愛不能辜負。

  美食，是一種人與自然最基本、最樸素的關係，『民以食為天、食色性也』。品嘗美食，感受著肅穆飄然之意，所以美食也不能辜負。

  真言，『君子坦蕩蕩嘛』，怎樣才能使人坦蕩蕩呢，那就是要真言對人、真心待人。真言是人心靈真心的表白，褻瀆真言就是拿污水直潑人的靈魂。

  真理，真理是人類公認的良知，是一種普世價值觀。褻瀆真理就是將整個社會的良知浸於污水之中。」

  他們吃到客盡人散，飯店燈火昏暗，服務員開始掃地了，這才罷休，回到賓館，洗洗睡了。

  第二天，他們來到來了「愛健姆」北京總部，由於來前已約好了與「愛健姆」中國區域總經理見面，所以總經理一早就在公司等著他們。總經理叫福田太郎，是個日本人，中國通。由於維通公司在無線組網中一直用「愛健姆」的品牌，經常到這進貨，與「愛健姆」的市場部經理是老相識了，但與中國區域總經理福田先生還是第一次見面。這次與福田先生見面是市場部經理安排的，說是老客戶公司的總經理來了，來談總經銷一事，所以福田先生也非常重視，必須親自迎接、親自面談。

  福田先生在客廳門口迎接他們，一見面就上前與翟總握手，邊握手邊開門見山地說：「你們來得正是時候啊！我們也剛在考慮發展區域代理一事。」

  坐下後翟總說：「那是緣分了，既然這樣，我合作的重要性就不用講了，我就講一講我們的優勢吧。」

  福田：「好的，好的，我們直截了當吧！」

  翟總：「我們是本省最大的三家國營無線通訊公司之一，其他兩家公司一家在代理經銷日本『尚武』品牌的設備，另一家在代理經銷日本『斯地達』的品牌設備，唯有我們在工程中一直主推『愛健姆』品牌。我們的業務量遠遠超過以上兩家公司，從你們的報表中還不能完全反映我們之間的業務量，這是由於我們不是你們的授權經銷單位，我們大量的貨還是從其他正規和非正規的渠道進的。

  由於你們這個品牌的手持機有個特徵，同樣功率的手持機，它做的特別小巧精緻。我們在宣傳該品牌時就大力宣稱，這是一款日本警用和安全專用的手持機。這對於無線通訊網的用戶是大有吸引力的，因為無線通訊網大多數用戶為公、檢、法、工商、稅務等執法部門，而且這些大部分是我們的客戶。

  如果我們代理了貴公司的產品，我們就可幫助貴公司有效地打擊非正規渠道和走私貨的流入，因為每年通訊產品的走私貨流入量絕對大於正規渠道的銷量。如果貴公司給予我們最低的價格折扣、最優惠的付款方式，最大的授權經銷區域，我們保證讓貴公司在中國的銷量翻番。

  『愛健姆』方面也考慮到，其一：他們進入中國市場時間不長，品牌還不太為人所知，不像『尚武』『斯地達』在中國國內已具有一定的品牌影響力，而『愛健姆』很需要有人幫它們來大力推廣、擴大品牌的影響力。其二：他們在國內還沒有形成像樣的成規模的區域經銷商來擴大市場。其三：能幫他們抑制走私貨的流入也是他們關心的一大問題，日本總部一直怪他們銷量上不去，但『愛健姆』的產品流入中國市場的量遠大於『愛健姆』總部的銷量，大量市場上的產品都是走私流入的。」

  最後，翟總使出了溫州商人特有的忽悠勁，說服了對方以最低的折扣價格、最優惠的付款方式、最大的授權區域代理經銷『愛健姆』的產品。

  最後商定，授權維通公司為「愛健姆」華東地區總經銷，並於第二天搞了個授牌儀式，至此，他們大功告成，打道回府。

  後來，公司的通訊器材貿易額的利潤，遠遠超過了工程費的收入，搞得工程部有些失落感。後來劉函開導工程部郭經理說：「你們怎麼這麼不開竅呢？我們東西賣得越多，你們越有錢賺。」

  郭經理：「這怎麼說？」

  劉函：「我們賣的設備越多，維修保養的業務量是否越大？維修保養的錢還不都是你們賺了。維修保養這個業務，用戶都把機器送上門，你們足不出戶就能賺錢，何樂而不為，你們感謝我都來不及呢，還要鬱悶想不通？真是豬腦子。」

  他們一想，也對哦，忙掏出煙來說道：「來來來，財神爺，抽個煙。」

  劉函：「過段時間我再去趟北京，把『愛健姆』華東地區的特約維修權也拿過來，這回要你們吃不了兜著走了。」

  工程部一陣拍手歡呼，真把他當財神爺了。

  過了兩個月，劉函又單獨去了趟北京，來到了「愛健姆」北京總部，見到了福田先生。

  他對福田先生說：「你們的產品性能很好、功能很強，但是客戶大多是非通訊專業的，這麼強大的功能在使用中發揮不出來，我建議你們授權我們搞個培訓中心，對客戶直行統一培訓。」

  福田先生：「這很好啊，這是拓展了我們的服務內容啊，是好事，我同意！」

  劉函：「關於特約維修中心，也是要搞的。隨著我們的銷量增大，機器故障的絕對數也在增長，機器的三保業務量也在加大，讓『愛健姆』總部來承擔這項服務，對『愛健姆』總部的壓力也太大，最大的弊端是客戶的機器都要送到來北京來維修，給用戶帶來了極大的不方便，所以，我建議在我公司成立個特約售後服務中心，承擔產品的售後服務工作。」

  福田先生又表示高度贊同。這樣，他們當天就簽署了授權售後服務合同，劉函的任務高度完成，既拿到了維修授權，又拿到了培訓授權。

  「愛健姆」總部向維通公司頒發了《「愛健姆」華東地區的特約售後服務中心》和《「愛健姆」華東地區培訓中心》授權證書。劉函回到公司兩周後，兩塊授權銅牌也寄到了。

  回公司前，劉函在北京和「愛健姆」總部商定，讓公司的工程部員工先到「愛健姆」總部進行售後服務方面的培訓。這件事從銷售、維修、培訓系統性的前後連貫、順理成章、一氣呵成。

  *

  1991年夏季，安徽省遭遇了歷史上罕見的特大洪澇災害。安徽淮城的交警無線通訊指揮系統是維通公司早年的作品。維通公司接到安徽省公安廳電話，讓他們火速派員前往淮城交警指揮中心，全力保障無線通訊網的暢通。

  事後知道，由於特大洪水的破壞，安徽全省無線通訊網癱瘓，現只有淮城交警無線網還在正常運行，並承擔著整個防汛的指揮任務。就在這時，時任中共中央總書記的江澤民親臨安徽災區，冒著大雨到蚌埠、淮南、鳳台、潁上等地視察慰問，所以，通訊保障工作尤為重要。

  公司接到來電話後，立即派劉函和工程部的郭經理及一名工程人員前往增援保障。他們乘坐火車前往淮城，當火車行駛到安徽境內時，整個車輛就在水面行駛，前面看不見鐵軌，白茫茫的一片，就像是在大海上航行。

  到了車站，交警的車來接上他們，路上到處是水，車到淮河邊上，見整個大堤上，黑壓壓得都是災民和帳篷。

  車到了交警隊指揮中心大樓，出發時，他們從公司帶了兩台大功率的差轉台作為備用，以防萬一。他們和民警一起搬運下了設備，將設備運到機房後，就來到了通訊值班室。通訊科浦科長是老朋友了，此時他正全神貫注地盯著設備的運行狀況，他們進屋後即拍了下他的肩，說：「老浦，這麼認真啊！」

  他回頭一驚，說：「啊！你們來了，這下我可放心了，我昨晚盯著機器一夜沒睡。要知道昨晚是誰在網上喊話啊！是江澤民，是江澤民在喊話啊，我聽得清清楚楚。」看他一臉幸福的樣子，中國小民就是如此，好像聽到了皇上的聲音這八輩子都會交好運似的。

  浦科長：「原先能用的無線通訊網都讓水泡了，只有這個網還在堅持工作。所以，你們不來我是多擔心啊！萬一這個網再不行了，那就出大事了，是我向省公安廳匯報後，才讓你們過來的。」

  郭經理：「不用擔心，我們又帶了兩台主機過來，就是給你們做備用的。」

  監聽器里一片嘈雜，各頻道、各路電台都在指揮。

  劉函問浦科長：「江澤民還會出來喊話嗎？」

  浦科長：「開玩笑，這我哪能知道，知道也不能說啊！領導的行蹤是保密的，這是有紀律的。」

  大家都哈哈一笑說：「知道，開玩笑的。」

  浦科長說晚上要犒勞犒勞我們，他說：「到處是水，到遠處去吃不太方便，還是到我們交警隊隔壁去吃『交警狗』吧。」

  交警隊旁開了個吃狗肉店，社會上的人戲稱該店為「交警狗」，他們有時自己也調侃著也這麼叫。聽說市里還有家吃驢肉的店開在稅務局旁，人稱「稅務驢」。

  劉函問浦科長：「你值班沒關係吧？」

  「沒關係，讓小汪小李盯著就是了，老子昨晚守了一通宵了，有事讓他們叫一下就行了，這不還有你們做保障嗎？老子膽子更大了。」

  這個老浦，參加過中越戰爭，從老山前線下來，待過貓耳洞。他口頭禪就是「老子是死過的人，現在的日子都是賺的。」這人菸癮大、酒癮大、茶癮大。

  菸癮，他和劉函一樣抽的是「三五」，勁大。每天早上來上班來的第一支煙，一口氣就深吸半支，他是咬著菸嘴、閉上眼睛、一口煙吸到底，氣沉丹田。

  茶癮，每天上班的第一件事就是泡茶，拿一個大號大口的玻璃罐頭瓶泡茶，喝的是綠茶，一杯子泡開滿是茶葉。抽完煙，還等不及茶涼，忙端起茶杯嘬著嘴邊吹邊吸。

  酒癮，每天晚上要喝個夠，有客人來他最高興，公家請客，天天拉著他們喝。下班後，如到別處去喝酒，就叫個小麵包車，車門也不關，碰見路邊熟人邊開著車邊吆喝：「來，上來，來客人啦，喝酒去！」到了酒店已裝滿了一車人。

  他有個兒子，當年剛上小學一年級，他非常疼愛兒子，他說：「打老婆拳頭出去手臂是直的，打兒子是手背出去，手臂勾著回來的。」

  對於死，他雖說「是死過的人，現在的日子都是賺的。」但有一次酒後他說：「我這人煙啊酒啊的，肯定活不長。但我不想死，死了以後老婆改嫁，兒子改姓，最放不下的就是兒子，可能還要被後爹打。」

  這人也是有預感的，果然三年後老浦死了，患的是肝硬化。但不知後來他老婆有沒有改嫁，兒子有沒有改姓。

  劉函他們在淮城待了四五天就回來了，可能大領導也走了，其他通訊也逐步恢復了，就不需要他們保障了。過了三個月安徽省政府搞了個慶功會，表彰這次抗洪有貢獻的單位和個人，交警支隊的通訊科立了個三等功，浦科長一定要讓維通公司派人過去一起慶賀一下，後來工程部派了酒量比較好的兩人去喝慶功酒了。

  正是，每逢災難必慶功，老天爺看你們災後如此高興，所以就經常給你們搞些災難，讓你們高興高興。

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