九

  翟總去深圳有幾個月了，一天，劉函得知翟總回省城休假，他就在一家比較高級的酒店預訂了一桌晚餐，宴請翟總全家吃飯。晚上，翟總帶上老婆孩子前來赴宴，翟總全家他都挺熟的，所以也沒有什麼客套了。

  劉函：「翟總去深圳也有兩個多月了吧，我挺惦記你的，這次聽說你回來休假，趁此機會聚一聚，請嫂夫人及全家一起吃個飯，也算是給你接個風吧。」

  翟總：「我看我們公司就數你最有情有義了，我現在也不是你的主管領導了，是個發配邊疆，被邊緣化的人了，你還有心記得我，請我吃個飯。有些人，我一走連個電話都沒有，好像要和我劃清界限似的。」

  劉函：「翟總，你現在還是總公司的常務副總嘛，仍是我的領導，即使以後不是我的領導了，我們還是朋友嘛。」

  翟說：「我這個常務副總，誰都知道是個掛名的，要發配我出去，拿個保留常務副總來安慰安慰我，你看著吧，這個頭銜馬上就會沒有的。」

  他們一開始聊了些深圳的情況，如生活習慣嗎？工作開展得順利嗎？以及一些日常的事。後來劉函把話轉入正題了。

  劉函：「翟總，現在你也知道，貿易部歸我管，我們是否可在業務上合作合作？」

  翟總一聽我這話，就馬上轉向他老婆說：「你吃好了先帶孩子回去吧，我們還要聊些業務上的事。」

  劉函客氣地說：「讓他們再吃會吧。」

  翟總：「讓他們先回去，小孩回去還要做作業，反正他們也吃了差不多了。」

  劉函站起來說：「那我送送他們吧！」

  翟總堅持不讓送，他也就不客氣了，桌上只剩他們兩人了。

  翟總：「這兩邊的話合作是可以的，我也很想利用你和貿部的資源，但是老古會怎麼看，要知道他是個非常小心眼的人，他讓我到深圳去就是要擺脫我在公司的影響力，我們一合作我不是又回來了啊！」

  劉函：「翟總啊！我所掌握的老古的個性是，這個人對錢非常看重，只要有錢賺他是不會放過的。我們等有機會設法搞個大單子，看上去利潤豐厚，這時我會去問老古：翟總這邊有個大單子，需要我們這邊合作，並且這個單子利潤豐厚。老古是個見錢眼開的人，有錢賺是第一位的，他肯定同意我們倆合作，他會認為我是他的人，同時會教我許多防著你的鬼點子，我當面當然認啦。只要有開頭的合作，今後就好辦了，只要有生意做，他就不會明目張胆提出讓我不要與你合作的。至於利潤嘛，你那邊可多留個些，你那邊白手起家也不容易。這裡我在操作，我有主動權，說起來我這邊只是配合，主要工作是你那邊做的。」

  翟總：「這樣我們可以做大了，對公司，對兩個部門都有好處。」翟總對這個辦法非常欣賞。

  翟總接著說：「我們談下具體能做些什麼業務？」

  劉函：「翟總，你在深圳那邊很熟，並且這次又待了兩個多月了，你了解那邊有哪些資源？或你已建立了什麼渠道？」

  翟總：「那邊資源可多了，深圳真是個做生意的天堂，內地的緊俏貨那邊都能搞到。什麼電冰箱啦、空調啦、電冰箱空調的壓縮機啦，還有各款走私汽車。只要你這有銷路，我那兒都能給你低價搞到。」

  劉函：「電冰箱壓縮機可能有希望，我和本市的一家電冰箱廠的老總熟悉，上次和他閒聊中說誰能搞到便宜的壓縮機他都要。當時因沒什麼渠道，我也沒作聲。翟總，你這次回深圳的首要任務是要了解壓縮機的市場行情，我這邊馬上和電冰箱廠對接。」

  過了周末，翟總就回深圳去了。

  那正是1992年，通貨膨脹開始。改革開放在我國大地進一步深入地展開，市場經濟的改革取向得到正式的明確，各種經濟成分更趨活躍，對物資需求十分強勁，各種商品價格開始走高。

  除生產資料外，匱乏的生活資料有：電冰箱、空調、洗衣機、彩電、錄音機、錄像機。在商品供應上也實行雙軌制，平價與黑市差價巨大。因此，只要工廠能生產出產品，市場上搶購一空。一些工廠苦於原材料和零部件緊缺，導致生產滿足不了市場，冰箱和空調壓縮機是日常生產中最典型的緊缺物資。

  劉函聯繫了冰箱廠的戴總，問他：「上次說的壓縮機還要嗎？」

  戴總：「如果價格可以當然要的。」

  劉函：「多少價格可以接受？」

  戴總：「國產的300元左右，進口的400元左右，但必須是全新的，翻新的不要。」

  劉函：「數量要多少？」

  戴總：「一年十五萬台左右。」

  劉函把這個信息及時通報給了深圳的翟總，過了一周左右，翟總這邊有回音了。壓縮機是台灣的，市場價每台350元，進價300元，十五萬台可以供應的。

  他們大致算了一下，如果按每台350元這個價格出去，每台差價有50元。天吶！這一單不是有750萬好賺了。

  這時，翟總開導他說：「這錢不是一人能賺的，我這邊拿貨要有費用，你那邊工廠老總也要考慮一定的費用，你那邊問過嗎，工廠老總那邊胃口有多大？」

  劉函：「說實在，我還真的在這方面欠考慮。那我去和他談一下。」

  第二天，劉函去戴總辦公室，原本打算請他吃飯的，但怕吃飯他會叫好些人，不便談事情，還是在辦公室談吧！

  戴總和劉函比較熟，所以談起來也較隨便，不用拐彎抹角。他估計知道劉函的來意，見到他就先問了：「怎麼，壓縮機的事有眉目啦？」

  劉函：「戴總，是啊！我過來就是向你匯報這事的。壓縮機，台灣產的，每台370元。」他知道他要壓價的，所以故意多報了20元。

  戴總：「是全新的嗎，是正宗台灣產的？」

  劉函：「全新的，有原產地證明的。」

  戴總：「台灣產的貴了點，數量這麼大要便宜點的。」

  他知道現在不能馬上給他降價，降價太快說明利潤虛高很多。

  劉函：「這是含運費的價。」

  戴總：「含運費也高了點。」

  劉函：「那你說多少價？我和對方去商量一下。」

  戴總：「最多350元含運費。」他聽得出戴總確實是知道行情的。

  劉函：「實價365塊錢，370塊我是給你留了點茶水費的。」

  劉函報出這個價也就是告訴戴總每台給他留了五塊錢的茶水費。

  他忙說：「不要、不要，你就報個實價吧。」

  戴總嘴上說不要，實際上是想探他的底價。

  劉函：「好的，我去和上家商量一下，看能不能降些。」

  次日，劉函又來戴總到辦公室，坐下後他就直截了當地說：「商量過了，對方最低再讓10塊，也就是我給你的價是每台360塊，我也只能賺點小錢了。」

  戴總沉默了會說：「不能再低了？」

  劉函：「不能低了，我原想370塊給你考慮一點費用的，現在360塊我還是要給你考慮了一點茶水費的。」

  戴總：「我不是說過了我不要的嘛。」

  劉函發現，他說這句話的時候底氣已不太足了，這事兒有戲。劉函就和他直說了：「戴總，恕我直言，如果你不要的話，這個生意我和你是做不成了，你是不是不好意思從我這拿這個費用？而找別家去做這單位生意。」

  戴總：「你這小子也真厲害，好像我不和你做就是想到別處去拿好處費似的。那好！這單生意就給你做吧，按每台360塊，我說明好處費我是不要的哦！」

  劉函：「那謝謝戴總了！我心裡有數了。」

  他斷定戴總是很想要這批貨的，因為翟總說了，這批貨這個價任何人是拿不到的，他是通過友情和利益關係才拿到的。

  最後戴總說這個業務怎麼操作法？就是交貨、付款方式。

  劉函說：「整批十五萬台壓縮機合同生效後三個月內交完。付款方式是合同簽訂後先打定金。交貨時到深圳驗貨，驗貨後立刻將餘款付入我公司，然後交付提單。我方可代辦託運，運費由我方付。」

  戴總：「合同可按十五萬台統簽，貨按三次發，按三次款付，定金按每批貨支付。」

  劉函：「但定金只付一次，首批貨的定金一直押著，直到提第三批貨時，第三批的貨款才扣除定金，並結清貨款。」

  戴總想了會兒說：「這也行，合同和誰簽？和深圳簽不行，不熟，靠不住。」

  劉函：「當然和我公司簽，放心吧，我們本地國營公司應該靠得住的吧。」

  戴總：「好吧，我們回去再想一下還有什麼問題，爭取這周把合同簽了吧。」

  劉函當天就把和戴總談的內容都轉告了翟總，翟總說：「談得很好啊！我這邊馬上落實貨源，合同你去簽，定金一到馬上發貨。」

  劉函：「一旦我這邊合同簽了，你那邊要立即與供應商把合同簽了，否則人家定金一打，做不成是要吃罰金的。」

  翟總：「為可靠起見，你等我這邊把貨源落實好後，再去和他們簽合同吧。」

  劉函：「好的，我等你消息。」

  到了第三天上午，翟總通知他馬上去簽合同。

  翟總：「供貨商這邊都落實好了，又壓下了5塊錢，我們差價應該有65塊，除去費用後45塊淨利應該是有的。」

  聽得出他那邊言語中掩飾不住興奮之情，當天劉函就打電話給戴總，約好明天去他那裡簽合同，讓他今天把合同草擬一下。

  當天下午，劉函去古總那兒，向他匯報此事。為了給翟總留下更大更靈活的空間，劉函沒把冰箱廠的關係和盤向他托出，說關係都是翟總的，這事他要貿易部幫個忙，讓貿易部出面操作這事，因為冰箱廠和深圳公司簽合同不太放心，所以要由總公司和冰箱廠來簽這個合同。這時古總得意地說：「做生意他還是擺脫不了公司啊！」

  劉函和古總說的利潤也打了些折扣，說大概總的有350萬毛利。古總一聽有這麼多利潤眼睛都發直了，忙說：「做做做，趕緊做，認真做！」

  古總這時眼珠子一轉，計上心來。輕聲地對他說：「你要把翟總的上下線關係摸清楚，特別是供應商的關係，要介入進去。」古總想了會兒，含含糊糊地好像是自言自語地說了句：「要防止他在中間喝水啊。」

  劉函：「古總，你放心吧，我知道了，我一定會把這件事情辦好的。」

  次日一早，他就到了戴總的辦公室，戴總已擬好了合同文本，他在上次談定的內容上唯一修改了一條就是，定金按每批貨打，一批貨交完了，再打下一批貨的定金。並且定金數額是每批貨款的10%，即180萬。

  定金數額是可以答應的，因為他問過翟總，那邊定金數額是多少？翟總說，也就是每次百把萬吧。但是定金按每批貨打，這事他拿不定主意，不知翟總那邊是怎麼和人約定的。所以他和戴總說：「關於這一條，我要和供應商去商量一下，畢竟原先說好的是定金押到最後一批貨的。」

  劉函說：「合同還是按一式四份列印好，我帶著回去，如果可以的話我明天就蓋好章送過來吧。」

  戴總把列印好的合同交給他後說：「希望合作成功！」就握手告別了。

  晚上，劉函和翟總就定金一事商量了一會兒。

  翟總：「你知道問題在哪裡？」

  劉函：「我不知道啊！」

  翟總：「他就在看你每批貨給他的錢有沒有到位和數額是否滿意，如果不滿意下一批貨就不做了。」

  劉函：「哦！還有這種套路啊，這隻老甲魚。」

  翟總：「這也沒關係，將心比心嘛，我們做事也要做得人家放心，就按他的辦，這樣我和供應商簽合同也打算是分批打定金，放心吧！」

  次日，劉函就把合同蓋上章後，送到戴總這裡。戴總讓辦公室將合同蓋好章後給了他兩份，合同這就成立了。戴總也是個爽快人，馬上通知財務讓他把180萬定金的支票帶走。

  劉函：「戴總，晚上一起吃個飯，慶祝一下合作成功。」

  戴總笑著說：「還沒有成功呢，等成功了以後再吃吧，到時候我請客。」

  當天下午，他就通知翟總，說定金已拿到，讓他馬上把供應商的合同簽掉。

  各方合同都簽定後，劉函和古總說他要去趟深圳。

  劉函：「你不是讓我去摸一下翟總供應商的底嗎？所以我必須要去趟深圳。」

  到了深圳，他就和翟總談了此趟來深圳的目的，沒說古總讓他摸一下供應商的底，就說要和翟總討論下戴總的費用怎麼個付法？給多少合適？

  先討論第一個問題，給戴總的錢怎麼付法。

  劉函：「我認為這個錢應該從深圳這個口子出比較合適，況且我和老古說冰箱廠的關係是你翟總的。如果放到公司帳來出這個錢，一方面帳比較難做，另一方面這個錢讓老古知道，他這個人錢看得這麼重，我們給多了，老古另有想法，是不是我們在中間喝水了，給少了，那破壞了我們的生意規矩。所以我想這個錢從深圳支付，也不要給老古知道，我反正在老古這兒已經把利潤打了埋伏。」

  翟總：「這個辦法好，我在深圳套現比較方便。」

  接下來第二個問題，給多少合適？

  翟總問：「我們賺多少戴總有數嗎？」

  劉函：「具體賺多少他不會知道的，但是他是在這個行業里混的人，按常規賺多少他應該大概有個數的。我也了解了一下行情，一般做壓縮機的賺頭總在20塊左右吧，我們也就當他認為我們賺了20塊吧。」

  翟總：「那好吧，我們就按20塊賺頭算，五萬台一批，一批賺100萬。你看給多少？」

  劉函：「一次給個5萬塊吧！三次15萬，因為他已經壓了我們的價，同時他也會考慮到我們還有其他費用嘛。」

  翟總想了會說：「按我的想法是多給點，要給就要給得人家舒服滿意。」

  劉函：「15萬塊錢也夠判個無期了（在當時），我怕他不敢拿。」

  翟總：「我們就是要給他到不敢拿為止。」

  劉函：「那給多少呢？」

  翟總：「我的意思是一次給他15萬，三次共45萬。」

  劉函：「好的，你定吧，我沒意見。」

  第三個問題，怎麼給他？

  劉函說：「據我對戴總的了解這人比較虛偽，是那種既要做婊子，又要立牌坊的人。我說個事，有一次我和他去廈門，朋友邀請我們去桑拿，並安排了按摩小姐，結束時大家到大廳後，他付給小姐正常的按摩小費，意思是他沒有接受額外服務。但誰知我這朋友是小姐的常客，他們很熟，事後小姐告訴我朋友，他們幹了，而且說他是個老手，很會玩，他在裡面把錢已付了，到外面再來付正常的服務費是做給大家看的。」

  翟總：「哦，那得想個什麼辦法給他。」

  劉函：「所以說我們不能直接出面給他錢，他會裝出很廉潔的樣子不收我們的錢，如果不收錢我們以後的生意就不好做了。我想了個辦法，你我都不要出面，翟總你找個親信，表面上這個人是台灣的供應商，能和供應商直接接觸這是他最高興的事，我們就讓這個人出面給錢，但他心裡知道是我們給的。這樣做一方面是給他了面子，二是對我們也有好處，也排除了我們行賄的嫌疑。一旦東窗事發，因為錢是台灣商人送的，和我們沒有關係。」

  翟總：「這個辦法好，就這麼辦吧！」

  第四個問題，老古這兒怎麼說圓？

  劉函：「老古總認為你翟總會在這裡面喝水的。」

  翟總：「老古這麼說了嗎？」

  劉函：「話倒沒有這麼說，但是我看出來他是有這個意思的，他老說我和你要把帳算清楚，不能有漏洞。」

  翟總：「我們算一下這單究竟有多少利潤？按360塊賣出，295塊進價，每台差價65塊，十五萬台，每共有差價975萬。除去戴總45萬，我這邊中間商要抽走295塊的5%。，就是每台提走14塊7毛5，算15塊。十五萬台共提走225萬。剩下淨差價是705萬。再除去運費等費用先算個25萬吧，還有淨利680萬。」

  劉函：「我和老古說這單生意有350萬好賺，老古已經很激動了。那麼這樣吧，和老古說這次賺多了點，賺了480萬，這樣他會很高興的，意料之外嘛。剩餘的200萬就留在深圳做你小金庫了，我們只要統一口徑就是了。」

  翟總：「第五個問題，貿易部和深圳公司怎樣麼分利？」

  劉函：「這個我來說吧，因為我與老古已說過，這單生意是以你為主的，上下家關係都是你的，我們貿易部只是配合。所以，這單生意你深圳公司分利潤330萬，我貿易部分利潤150萬。這樣行嗎？」

  翟總：「這樣你們太吃虧了吧」。

  劉函：「這也不是我們吃虧，都在公司一個盤子裡，無非你剛來深圳，白手起家幫你打點基礎罷了。」

  翟總：「那就謝謝你的關照了，我會記住你的情的。」

  劉函：「翟總你我之間就別這麼客氣了，你這麼說就有點見外了。」

  這樣，來深圳的全部目的都達到來了，他與翟總皆大歡喜，關係也進一步融洽了，為今後他們進一步合作打好了基礎。

  回到公司，劉函去了一趟老古在的公司辦公室，自從翟總去深圳後，老古幾乎天天來公司轉一下，深圳之行他向老古作了個簡短匯報。

  劉函：「很遺憾，這次沒見到上家，只知道供應商是台灣的，估計翟總也不太見得到。翟總是通過中間人在做這單生意的，中間人我倒是見到了。是個深圳皮包公司的老闆，沒太大的資源可用，就是這單生意有點關係。下家是本市的電冰箱廠，是翟總的鐵桿兄弟，針插不進的。」

  他特地透露了一下說：「翟總通過中間人做這單生意是要付中介費的。」

  老古：「要付多少？」

  劉函：「我也不清楚，翟總沒有說，我也不好多問，讓翟總自己向你匯報吧。」

  畢竟這單生意利潤還是挺豐厚的，給公司也帶來了很大的利益，老古從心底里還是比較開心的，所以也不追究那些雞毛蒜皮的細節了，這單生意的前期就這樣告一段落了，生意的後續還是比較順利的，無論交貨、結算都沒碰到不愉快的事，支付戴總費用的事也順理成章地辦了，看來戴總對於給他的費用還是比較滿意的。

  三個月後，最後一批貨交易完成後，劉函約了戴總、翟總和部分一起做這單業務的冰箱廠員工吃了個飯。和戴總間的利益關係大家也互不挑明，各裝著沒這回事，這樣的戴總吃起飯來才顯得坦然。大家吃得很開心，說今後還要繼續合作。席間，歌舞昇平，當時大興邊吃飯喝酒邊唱卡拉OK，自娛自樂，好不開心。

  翟總趁著酒興向戴總提出：「你們廠的冰箱在深圳比較搶手，是否能批個出廠價讓我們賺點錢？」

  戴總也喝到來興致上了，就豪邁地答應道：「可以，你要多少台？」

  翟總：「搞個三千台吧。可以嗎？」

  戴總：「可以，明天就到我辦公室來，我給你批個條子。」

  按照規矩，批這個條子是要有好處費的，翟總也是懂的。戴總因壓縮機的好處費拿得還滿意，所以爽快地答應了。

  趁熱打鐵，第二天翟總就去了戴總的辦公室，拿到了戴總三千台冰箱的批條，至於好處怎樣給劉函一律不管，以後的生意他們自己聯繫了，劉函就算給翟總鋪了條生意的路。

  翟總拿到批條後的第二天，就約劉函去公園茶室坐坐，劉函到了茶室翟總已在那等他了。翟總點了兩杯龍井茶後開門見山地說：「這次戴總給我批了三千台冰箱，也是你的面子。我和他之間的事，這規矩我懂的，我會操作好的。這生意我想我們自己做，利潤我們對半分，事情全我來做，你等著分錢就是了。」

  劉函想：翟總自己做生意早有這個心思了，要不然也不會這麼爽快地到深圳去的。反正這個生意不動用公司的資金，也沒動用公司的關係，我也就不管他給自己做還是公司做，但是我把握住，這個錢我不拿。

  劉函：「翟總，這個生意你放心自己去做吧，我也不插手，賺的錢都歸你自己，我不拿。」

  翟總：「你不拿這個生意我就不做了。」

  他也知道這是翟總在將他的軍，生意他是不會不做的，無非是要拉他下水。

  劉函：「翟總，這個生意你放心地去做吧，你也不用擔心我會有什麼意見，我完全同意你的做法，因為我知道你最終是要自己出來做的，你做生意要有本錢，要有原始積累，我暫時還不會出來混，也不需要做生意的本錢，這個錢你就放著吧，萬一我今後有什麼困難我會向你求助的。」

  翟總：「那好吧，這個錢我就幫你留著吧。」

  劉函認了翟總這句「錢我就幫你留著」的話也算是給翟總一個台階下，至於這個錢劉函早就拋到腦後了。在這個物慾橫流的世道，能持有一種「蘇世獨立，橫而不流」的心態真是難能可貴的，同流不合污是劉函做人的原則之一。

  另外，趁翟總這次回來，劉函專門請了翟總和貿易部的相關員工聚了聚，畢竟賺了這麼多錢，也要花掉點的。這幫貿易部員工，生意不會做，馬屁功夫一等，這是在體制內混的人所必須有的功夫。他們吹捧翟總、吹捧劉函，說翟總是商業奇才等等。劉函實在聽不下去了，乘著酒興，在翟總面前，班門弄斧，開始教育起他們來了。

  他說：「你們這些人，原先待在機關里，要麼拍馬屁，要麼勾心鬥角。自認清高，不接觸社會，還感到懷才不遇。一旦踏入社會，什麼都不懂，你們說說看，這麼好的條件讓你們出去做事，誰做成過一單生意了。記得有一次你們做個鋼材生意，甲介紹給乙、乙介紹給丙、丙介紹給丁、丁介紹給……一轉轉了七八道，去看貨時自行車一個跟一個騎成一串，領頭的自行車上插面旗子，活像個自行車旅遊團隊。到後來十幾個人一桌子坐下來吃飯，個個不認識，都是中間人。你們這叫做生意啊！這叫玩捉迷藏。

  做生意一是看人，你們也要看看這些個中介人，不是走路東張西望一跳一跳地像個猴子，就是走路頭往前一拱一拱地像頭豬。看上去比你們還傻的人，會有生意給你做的？

  第二要看物，不是什麼東西見人就賣，東西是賣給要用這個東西的人的，而不是賣給倒賣這個東西的人。所以，你們的東西想賣給甲，甲就想賣給乙，乙就想賣給丙，層層加碼，到頭來一場空。

  第三要看流通渠道，東西雖然不是從一手貨那裡拿來的，也要知道一手貨在哪裡。賣個東西，前面有A、B、C，後面有E、F、G。A是貨物源頭，G是最終用戶，你都是不知道A在哪裡？G在哪裡？那只有人家把你賣了。

  所以你們做生意，一不看人還是豬，二不看貨做啥用，三不看A和G。前呼後擁一大幫，吃飯一大桌，飯菜吃空、生意撲空，到來頭來都是牛哄哄，落得兩手空空。」

  他最後說：「翟總也是機關出來的，但是人家一有情商，二有智商，所以生意做得好。在機關里你們還要和他比高低，還不服氣。是騾子是馬，拉出大門遛遛就知道了。」他趁著酒興，裝瘋賣傻，痛痛快快地把他們罵了一通。

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