從珠玉生意中找到商機

  當呂不韋在邯鄲販馬時，趙國發生了一個重大的政治事件，這使呂不韋從中看到了珠玉之贏的巨大賺頭。

  趙國發生的重大事件，就是秦趙兩國圍繞著寶玉和氏璧所展開的外交鬥爭。

  和氏璧是天下聞名的寶玉。數百年過去了，和氏璧輾轉落入趙惠文王手中。秦昭襄王對此大為眼紅，十分想得到這塊寶玉，於是派遣使者送信給趙惠文王，信里表示願意拿秦國的十五座城邑來換取趙國的寶玉。

  趙惠文王得到信後，一下子拿不定主意，十分為難。於是就把大將軍廉頗和其他許多大臣召來，商量對策。如果把和氏璧送給秦國，恐怕秦國不會真用十五座城來交換，白白地受到欺騙；如果不給，秦強趙弱，又怕秦國出兵攻打趙國。左右為難，想派個使者到秦國去交涉，又找不到合適的人選。

  正在此時，宦官頭目繆賢走出來說："臣有個家臣，叫藺相如。此人智勇雙全，不如派他到秦國去。"

  趙王派人把藺相如召來，問道："現在秦王要用十五座城邑來換和氏璧，可以答應嗎？"

  藺相如說："秦強趙弱，我們不能不答應。"

  趙王又問："要是秦王得了璧，卻不肯把城交給趙國，又該怎麼辦呢？"

  藺相如說："確實如此。但秦國用十五座城來換和氏璧，如果趙國不答應，那就是我們理虧，秦國也正好有藉口攻打趙國；要是趙國把璧送到秦國，而秦國不肯把城交給趙國，那麼就是秦國理虧。比較一下，我認為最好是答應秦國，把璧送去，讓秦國負不講道理的責任。"

  停了一會兒，藺相如接著說："我想大王現在可能沒有適當的人選吧，我倒願意出使秦國，假如秦國真的把城邑交給趙國，我就把寶玉留在秦國；如果秦國不交城邑，我一定把寶玉完完整整地帶回來。"於是，趙惠文王任命藺相如做使臣，帶著和氏璧出使秦國。

  秦昭王在章台接見藺相如，藺相如雙手捧璧，獻給秦王。秦王接過璧，展開錦袱觀看，果然純白無瑕，寶光閃爍，雕鏤之處，天衣無縫，真不愧是稀世之寶，非常高興。秦王又依次遞給妃嬪、文武大臣和待從們欣賞，眾人都嘖嘖稱讚，歡呼"萬歲"，向秦王表示祝賀。

  過了很久，秦王絕口不提以城換璧的事。藺相如知道秦王絕對不會以城換璧，心生一計，對秦王說："這塊寶玉很好，就是有點小毛病，讓我指給大王看。"

  秦王聽後，就把璧交給藺相如。藺相如接過璧，迅速後退幾步，身子靠著柱子，憤怒得連頭髮都快豎起來，義正詞嚴地對秦王大聲說道："大王想要這塊美玉，寫信給趙王，答應用十五座城來交換，當時趙王召集文武大臣商議，都說秦國貪得無厭，仗著勢力強大，想用幾句話騙取趙國的寶玉。大家都不同意把璧送來。可我卻認為老百姓交朋友，尚且互不欺騙，何況秦國是個堂堂大國呢？再說也不能因為一塊璧的緣故傷了兩國的和氣。趙王採納了我的意見，並且還齋戒了五天，寫了國書，然後派我做使臣帶著寶玉到秦國來。我們的態度如此恭敬。如果大王一定要逼迫我，我情願把自己的腦袋和這塊寶玉在柱子上撞個粉碎。"說罷，舉起和氏璧，眼瞅柱子，作勢向柱子砸去。

  秦王怕藺相如把璧砸壞，趕忙賠禮道歉，請他不要那樣做；一面叫來掌管地圖的官員送上地圖。秦王攤開地圖對藺相如說："從這裡到那裡的十五座城，準備劃歸趙國。"

  藺相如想到秦王現在不過是裝裝樣子而已，絕對不會把城給趙國，於是又對秦王說："這塊和氏璧，是天下公認的寶貝。趙王非常喜歡，可因為害怕秦國勢力強大，不敢不獻給秦王。在送走這塊璧的時候，趙王齋戒了五天，還在朝廷上舉行隆重的儀式。現在大王要接受這塊璧，也應齋戒五天，然後在朝廷上舉行九賓之禮，我才能把璧獻給大王。"

  秦王想到璧在藺相如手裡，不好強取硬奪，便答應齋戒五天，然後，又派人送藺相如到廣城驛館去休息。

  秦王左右的大臣衛士，有的建議把藺相如殺掉，但被秦王喝住了。秦王說："現在即使把藺相如殺了，也得不到璧，反而損害了秦趙兩國的友誼，也有損秦國的名聲，倒不如乘機好好招待他，讓他回趙國去。"

  於是秦王依舊按九賓之禮在朝廷上隆重地招待了藺相如，然後客氣地送他回國。以後秦國一直不肯把十五座城割給趙國，趙國自然也就沒有把璧送給秦國。

  待藺相如回到趙國後，趙王認為藺相如是位出使鄰邦而不辱使命的有功之臣，就拜他為上大夫。

  呂不韋不論白天東張西望行走在閭巷裡，還是晚上回到客棧中，都一直在玩味藺相如完璧歸趙這件事。一塊玉石，價值就是十五座城邑，就是位顯祿厚的上大夫，就是聲名遠播的巨大聲望......通過在對這個事長久的玩味後，呂不韋決定開始做珠玉生意。

  當時，人們非常珍視玉。玉器不但用於祭祀、外交和社交等方面，而且還用於服飾。《禮記·玉藻》中說："古之君子必佩玉。"又說："君子無故，玉不去身。"可見佩玉是當時人們，尤其是貴族很看重的衣飾。

  據說，禮服之上有兩套相同的佩玉，腰的左右各佩一套。每套佩玉都用絲繩系連著。上端的是一枚弧形的玉，叫行；箭的兩端各懸著一枚半圓形的玉，叫橫；中間綴有兩片玉，叫沖牙。這樣，佩戴它的人，走起路來，沖牙和兩橫相撞，發出清脆悅耳的聲音，顯得高雅，顯示富貴。

  人們對珠玉的需求較大，而經營者不多，所以，"珠玉之贏"，此時又是個"冷門"。

  呂不韋正是抓住了"珠玉之贏"這個既是"熱門"又是"冷門"的行當，顯示了他優秀商人的才華，給自己找到重新的定位。

  正所謂，無商不奸。十個商人十個都奸詐，賤買貴賣乃是商家公開之秘。說公開是因為誰都知道，商人不賤買貴賣，以何贏利？說秘密，則是因為賤到什麼程度，只有商人自己才知道。

  呂不韋一方面繼續由玉田進貨，賣些大眾化的廉價玉器；另一方面，他四處尋訪，在那些玉店中尋找有價值的貨物加以倒賣，從中漁利。

  一日，呂不韋到了楚國的郢都查看其分號經營狀況，一珠寶商聽說濮陽巨賈呂不韋到此，便把最近得到的一塊"龍鳳璧"拿給呂不韋看。

  呂不韋看了，愛不釋手，可嘴上卻說："此璧好是好，就是鳳大龍小，陰盛陽衰......"

  那珠寶商仔細一瞧，還真被呂不韋說個正著，是有點兒鳳大龍小。結果，呂不韋只出了二十金，便買下了這塊"龍鳳璧"，可轉過身，又輕而易舉地賣了一百金。一般買主，只圖個"龍鳳呈祥"，誰管它鳳大龍小呢！

  此處，呂不韋又利用了對方精益求精的心理。商人都惟恐自己的貨物有瑕疵，碰到這種情況，他們都會認為其銷路不好，於是低價拋售處理。呂不韋則清楚地認識到，有時候顧客並不會注意那麼多細枝末節，知道這一點後，呂不韋就趁勢鑽了這個漏洞。

  又一日，呂不韋路過宛城，在一個不起眼的玉店裡發現了一塊晶瑩剔透的紅玉石，可惜邊線處有一塊黑斑。剛要轉身走，可呂不韋轉念一想，惟其有瑕，才能賤買，買來之後，我可以利用這個瑕，變廢為寶......

  "這位客官，想買玉嗎？"玉店老闆回道。

  "原本想買你這塊紅玉，可仔細一看，邊緣處有個不大不小的黑斑。有了這斑不打緊，這塊玉的價值就會一落千丈，原本能賣百金，現在只能賣十金。可惜，可惜！"呂不韋邊說邊搖頭。

  "好了，那就十金賣給你！"玉店老闆見這塊玉長久無人問津，便自以為划算地答道。

  殊不知，划算的是呂不韋；這塊瑕玉，非但不能價錢一落千丈，反而因了這塊瑕，漲價千倍。

  呂不韋買了這塊有瑕的紅玉，回到自家玉店，讓自己店裡的玉匠，小心加工，小心雕琢，因勢像形，變廢為寶，雕成了一條"大紅鯉"，那塊黑斑，恰好是鯉魚的眼睛。

  玉鯉雕成之後，人們紛紛擁到呂不韋的玉店觀賞這條"大紅鯉"。外行愛它，知道它的精美；內行愛它，懂得它的價值。

  參觀鑑賞之後，人們又掀起了爭相購買的高潮。珠寶商買它，想轉手牟利，一旦得手，一本萬利，發財有契機。收藏家買它，想居為奇貨，一寶傳後世，青史無名，民間也有名。

  呂不韋始終沒點頭，始終沒鬆口，始終沒開價，始終沒出手。因為他自己也深諳世故，深知其價值。

  數年後，他忍痛割愛，將這塊巧奪天工的鯉玉作為禮物送給了趙國重臣觸龍，換取了異人的回國機會，為自己的立嗣之贏加上了一個勝利的砝碼。

  這一次，呂不韋的成功則是利用了對方急於脫手的心理。玉有瑕則賤，這是人人都懂的道理，但呂不韋卻從中看到了商機，其眼光之准，可以說是冠絕古今。

  呂不韋經商同樣是遵循賤買貴賣的法則，但由於其眼光獨到，加之巧言善辯，又會利用對方的心理，其成本遠較他人為低，而且由於貨物精美，銷售狀況良好，呂不韋能迅速發家致富也就不足為奇了。

  呂不韋做的是珠玉生意，珠玉之器屬於高消費的商品，越是昂貴其盈利越大。戰國時期，珠玉之中除了和氏璧之類的稀世奇珍外，價格最昂貴的就是圭璧之器了。但是因為圭璧之器乃是用於禮定王公貴戚的爵位，所以雖然在玉田可以隨意買賣，但是在大多數國家裡是禁止銷售的。《周禮·春宮·大宗伯》規定：

  以玉作六端，以等邦國：王執鎮圭，公執桓圭，侯執信圭，伯執躬圭，子執谷璧，男執薄璧。

  這就說明，這些圭璧，不僅不能隨便販運，除了王、公、侯、伯、子、男，其餘的人也不許擁有與佩帶。

  雖說呂不韋的珠玉生意越做越大，如天錦霞章般燦爛輝煌，但是恪于禁令，儘管對經營圭璧之器的巨額利潤眼紅，他還是不敢對其有所染指。

  有一天，店裡進來一位形跡詭秘的人，看裝束聽口音好像是來自邯鄲的趙國人。他把呂不韋拽到一旁，壓低聲音說："可否有圭璧之器？"呂不韋搖搖頭。

  那個人說："我可以出大價錢。"

  呂不韋問："你能買多少？"

  那個人回答："百件。"

  啊！呂不韋吃了一驚，那可得用五百鎰啊！你買這麼多圭璧之器能幹什麼呢？

  那個人也看出呂不韋半信半疑的神態，非常神秘地說："告訴你吧，我來自邯鄲，是奉了趙王的詔令來購置圭璧之器，因為趙王要拜官封爵。"

  此時的呂不韋已經看清了他的國家衛國的弱小，對其前途的阻礙，他決心儘快離開濮陽，搬到陽翟去，而且正在悄無聲息地進行著搬遷的準備。他沉思了一陣之後告訴對方先留下定金，一個月後取貨。

  呂不韋得知一個叫落鳳坡的地方有圭璧出售，他便帶著心腹趙可信悄然前往。

  在樣品宮裡，呂不韋被層層相疊的玉器所反射出來的光，晃得眼花繚亂。呂不韋閉目平靜一陣後，才使自己的眼神從光斑亂跳的世界裡定落在目標上。

  呂不韋的目光正落在一排昂貴的圭璧玉器上。觀察了好一陣，他用手掌很技術地撫摸著玉器羊脂般潔潤的外表，又用指頭輕輕地彈磕，呂不韋聽到的是一陣悠長的錚然之聲。

  呂不韋用眼神告訴趙可信，他看中了這些圭璧之器。趙可信提醒呂不韋，衛國不許銷售甚至禁止運進圭璧之器，衛元君下令違禁者抄家滅族，做這筆生意固然可以一本萬利，但一旦被查獲，後果不堪設想。呂不韋卻胸有成竹地安慰他說自有辦法。

  就在呂不韋與趙可信商量的時候，他發現有一個似曾相識之人老在窺視他們，卻又認不出對方是誰。呂不韋很快就下定了決心，花了一筆大錢，購進了一箱圭璧，再回頭時，窺視之人已經不見了。

  呂不韋不會想到，此人就是與他曾經為鄰的宋祁之弟，叫宋晃。因為弟弟有著哥哥面部的許多特徵，所以，呂不韋覺得宋晃有些眼熟。

  宋祁的納神堂蓋得出類拔萃，衛元君心花怒放，賜封他弟弟宋晃為宰人，專門為宮廷購置珠寶玉器。特殊的職業使他經常往返於落鳳坡玉田與濮陽城之間。

  呂不韋剛到這裡，宋晃就認出他了。這位在國君面前畏畏縮縮的人，在別人眼裡卻總是自命不凡的形象。在樣品宮裡宋晃對呂不韋不屑一顧的剎那間，他發現了他家的這位冤家對頭在買國君禁銷的圭璧之器。宋晃不動聲色地又觀察了好久，確信他的眼睛已萬無一失地瞅准了呂不韋的一舉一動，然後他欣喜若狂地搶先趕回衛國。

  主掌刑罰的司寇在接獲宋晃的告密後，帶著一批兵丁軍尉，守在城門兩側，虎視眈眈地等候呂不韋的到來。

  呂不韋的馬車剛駛進城門就被截住了。司寇下令嚴加盤查，出乎其意料，呂不韋並沒有掩藏那些圭璧，而是以麻絲精心包裹後整整齊齊地公然擺在箱子之中而沒有絲毫偽裝。

  司寇下令將圭璧沒收，再將呂不韋二人押入大牢。可在搜查中一直就帶著一絲高深莫測的笑容的呂不韋卻告訴司寇，貨箱有兩層，隔板之下還有東西，不可不搜。

  司寇有些愕然，就讓一軍尉再到箱子裡翻翻看。那名軍尉看到箱中果然有一隔板，掀開之後見下面空無一物，只有一片竹簡。司寇接過一看，只見上面工工整整地寫著："謹向至高無上的衛元君敬呈微薄之圭璧，聊表祝福之意。齊國大夫鄭營。"

  司寇茫然地問："齊國大夫鄭營是誰呀？"

  呂不韋笑盈盈地說："那司寇大人就少見多怪了。那片大名鼎鼎的落鳳坡玉田就是在他的封邑內。我跟他是多年好友，他諸事纏身不得抽暇，就請我轉呈衛元君。司寇大人看看，這些圭璧之器是由我轉呈上去，還是由大人帶進宮中？"

  司寇有些尷尬，諾諾地說："還是由貴商面呈吧。"他連忙下令，讓兵丁小心翼翼地把玉器包好，重新裝箱。

  回家的路上，趙可信心有餘悸，認為剛才風險太大，很容易敗露。呂不韋說："平平淡淡地做生意，發大財者鮮矣！要想斂財致富，必須敢冒風險。有些風險從表面看驚心動魄，出生入死，但如果由表及里體察透徹，未必如此。就說咱們此次到落鳳坡購買這些圭璧吧，也不像你擔心的那樣後果不堪設想。沒有人敢到國君那裡去問，收沒收到齊國大夫鄭營的禮物。你再想想看，鄭營住在他的城邑里，離落鳳坡有百里之遙，核查何其難也！即使國君以為真有鄭營的圭璧饋贈於他，咱們無非獻上去幾件就能化險為夷！"

  呂不韋並沒有把這些圭璧器送往珠玉店，而是深藏於自己的府第。沒過幾天，趙國的那位中庶子就派人來取這批圭璧之器，呂不韋又賺了一筆大錢。

  生意成交之後，呂不韋深知此事終有敗露的一天，於是加緊籌劃，準備搬遷。很快，呂不韋就舉家遷往韓國都城陽翟。

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